Es ist ein Klassiker: Zahlreiche Kunden unseres Auftraggebers kaufen immer wieder Produkte, um sie als Rohstoff weiterzuverarbeiten. Es gibt hunderte von Kunden, die unterschiedliche Produkte kaufen, in unterschiedlichen Mengen, zu unterschiedlichen Preisen und in unterschiedlicher Häufigkeit.
Die Daten aus dem operativen System als CSV-Datei zu extrahieren und einige Statistiken abzuleiten, ist schnell erledigt. Die Top-Kunden, gemessen am Kaufvolumen, sind identifiziert, der Umsatz des Jahres wird in die Zukunft projiziert. Soweit ist es kein Hexenwerk, bei dem Excel eine gute Hilfe sein kann.
Herausforderungen der Kunden
Nun stellt sich das Verkaufsteam die Frage, welche Kunden es proaktiv und zu welchem Zeitpunkt ansprechen soll? Welche Produkte sollen sie anbieten, in welchem Umfang und zu welchem Preis? Das sind viel spannendere Fragen. Sie bieten auch ein viel höheres Potenzial, den Umsatz des Unternehmens zu steigern. Hier spielen Daten und aus ihnen gewonnene Erkenntnisse die entscheidende Rolle auf der operativen Ebene. Im Vergleich zu allgemeinen Statistiken erlaubt die Anwendung komplexer Verfahren des maschinellen Lernens ein zielgenaueres Vorgehen.
Lösungsweg
Wie also lösen wir solche Herausforderungen konkret? Dies ist ein klassischer Fall für Empfehlungssysteme. Ziel eines solchen Empfehlungssystems ist es, individuelle Profile auf der Ebene des einzelnen Käufers zu erstellen. Auf der Grundlage dieser Profile, ihrer historischen Daten und mit Hilfe eines statistischen Modells, das verschiedene Dimensionen und Merkmale berücksichtigt, dem Vertriebsteam individuelle Handlungsempfehlungen zu geben.
Das System erkennt u.a. steigende/fehlende Umsatztrends des Käufers und damit das Wachstum der Nachfrage, die voraussichtlichen Zeitpunkte für die nächsten Einkäufe, Auffälligkeiten im Kaufverhalten, Regelmäßigkeiten bei der Bestellung von Produkten. Das System erkennt auch Hinweise auf eine mögliche Akzeptanz höherer Preise sowie auf die Möglichkeiten des Up- und Cross-Selling.
Zusammenfassung
Mit dieser Lösung erhält Ihr Verkaufsteam einen Co-Piloten, der Fakten im Kundenverhalten analysiert und Hinweise für Verkaufsaktivitäten auf der Ebene des einzelnen Kunden gibt. Bieten Sie Ihren Kunden eine individuelle Betreuung, bei der der gesamte Aufwand durch das System gesteuert wird. Beenden Sie Blind Dates mit Ihren Kunden.
Wenn Sie mehr über diese Lösung oder über die Kundendaten-Manufaktur insgesamt erfahren möchten, kontaktieren Sie uns bitte über unsere Website qurix Tech oder direkt per E-Mail martens@qurix.tech.
